InsingerGilissen mag zich sinds de Gouden Stier-uitreikingen van 2019 Private Bank van het jaar noemen. Het is niet de eerste keer dat de partij in de prijzen valt. Wat is hun geheim?
We speken met Herman van Dijk en Huib Vermeulen, respectievelijk directeur Sales & Acquisitie en hoofd Marketing & Communicatie bij InsingerGilissen.
Jullie zijn Private Banker van het jaar geworden. Maar wat is eigenlijk het verschil tussen een private banker en een vermogensbeheerder?
“Ten eerste heeft een private bank een bankvergunning en een vermogensbeheerder niet. Naast het geven van beleggingsadvies mogen wij bijvoorbeeld ook krediet verlenen. Stel dat een klant naast de beleggingsportefeuille vastgoed wil financieren, dat kunnen wij dat faciliteren. Verder kunnen we extra service bieden in de vorm van het uit handen nemen van de gehele financiële administratie. We bieden dus een breed palet om de klant te ontzorgen.”
Een private bank gaat dus veel verder dan een vermogensbeheerder?
“Ja, en ook verder dan de bekende grootbanken. Om dat te verduidelijken maken we weleens de vergelijking met de supermarkt en de speciaalzaak. De meeste mensen kunnen prima terecht bij een groot grutter voor hun dagelijkse boodschappen, maar voor een goede wijn ga je naar de wijnspeciaalzaak. En voor alles wat met vermogen te maken heeft, zijn wij de speciaalzaak.”
En waarom zouden klanten dan voor jullie speciaalzaak kiezen?
“We horen vaak dat zij op zoek naar zijn zekerheid en bestendigheid. Daarbij hebben we een sterk trackrecord. Maar empathisch vermogen staat, denk ik, voorop. Het persoonlijke contact is erg belangrijk en daarbij moet je bijvoorbeeld ook oog hebben voor bepaalde gevoeligheden binnen families. Tot slot waarderen onze klanten het dat zij altijd een vast aanspreekpunt hebben. Of een kind nu graag een huis wel kopen, of dat er sprake is van een scheiding of overlijden, het is prettig als mensen altijd bij hun vaste aanspreekpunt terechtkunnen. Het draait om het kennen van de klant. Ondernemers bijvoorbeeld, hebben geen loonstrookje of iedere maand dezelfde inkomsten. Dat maakt het soms complex als er zaken gefinancierd moeten worden, maar we verdiepen ons daar graag in.”
Al die goede service is natuurlijk niet gratis. Uit wat voor mensen bestaat jullie clientèle?
“Dat zijn inderdaad vermogende mensen. Dat kunnen (ondernemende) families zijn met wie al jaren een hechte relatie hebben, maar ook ‘nieuwe’ klanten zoals ondernemers die hun bedrijf hebben verkocht. Zij hebben een mooi bedrag ontvangen en willen weten hoe ze het beste daarmee kunnen omgaan. Dan is er nog de groep van vrije beroepsoefenaars om het zo maar even uit te drukken: dat zijn meest advocaten, notarissen en artsen. Vergeet ook niet de stichtingen en verenigingen die bij ons aankloppen met grotere vermogens waar een bestuur op zit. Die begeleiden we ook met het kiezen van de beste beleggingen.”
Hoe zit het met de vraag naar duurzame beleggingen?
“Als je kijkt naar het geld dat dit jaar nieuw binnen is gekomen bij ons vermogensbeheer, dan is dat al voor ruim de helft duurzaam belegd. En die vraag komt niet alleen vanuit stichtingen, maar ook vanuit particulieren. Dat is een heel duidelijke trend. De volgende stap is impact investing, waarbij niet alleen de nadruk op het rendement ligt, maar ook op het effect wat je met je investering bereikt.”
Zijn er ook klanten die de impact van hun investering belangrijker vinden dan het rendement?
“Voor de duidelijkheid: de stelling dat je met duurzaam investeren inlevert op het rendement is verleden tijd. Onze duurzame portefeuilles hebben een sterk trackrecord en de afgelopen paar jaar doen ze het zelfs beter. Wat we wel zien, is dat de behoefte om goed te doen, groeit. Onze cliënten zijn vermogend, maar voelen zich ook verantwoordelijk om daar op een goede manier mee om te gaan. Wij kunnen helpen om het geld op de juiste manier te beleggen. Ook voor de keuze van geschikte goede doelen kunnen zij bij ons terecht.”
Dan de consument zelf. Die is de afgelopen jaren ook veranderd. Ging het voorheen vooral om het ontzorgen, nu is hij mondig en houdt hij graag zelf de vinger aan de pols. Wat merken jullie daarvan?
“In dat opzicht is er zeker veel veranderd. Klanten doen steeds meer online en kunnen, als zij dat willen, via onze app inzien hoe het er voor staat en zelf betalingen verrichten. Maar er is één ding eigenlijk helemaal niet veranderd, en dat is de behoefte aan een vertrouwenspersoon, die de klant goed kent. Daarom zien wij de digitale weg als ondersteunend, niet als leidend. De betreffende banker kent zijn klant vaak al jaren en die persoonlijke relatie blijft altijd op nummer één staan.”